P2P網(wǎng)貸行業(yè)風云突變，對新入局者來說，如何快速抓住市場目標、有效運營推廣成為目前新P2P網(wǎng)貸平臺的首要任務。但隨著P2P網(wǎng)貸行業(yè)監(jiān)管規(guī)范化不斷推進、“舞者”你來唱罷我登場，行業(yè)推廣難度越來越大，既有規(guī)則也來回變化。筆者調(diào)研了不少成熟的網(wǎng)貸平臺，在這里總結(jié)一下大部分P2P新平臺容易忽視或犯錯的運營“黑洞”。

種子用戶哪里找?

雖然這陣子對平臺“拉熟”的討論甚囂塵上，但是平臺初運營時期，仍然少不了親朋好友的支持。道理顯而易見，只有員工自己相信認可了平臺，才會自掏腰包支持工作，才會介紹親朋好友來投資。所以，親朋好友是不可回避的客戶來源。

另外，種子用戶還可以從其他渠道找尋。需要注意的是，渠道只是一個基本方法的概括，重要的還是要遵循平臺的特定戰(zhàn)略來入手，畢竟渠道很多，但適合自己、有精力去挖掘的才最有效。

平臺原有的客戶資源是第一手資源。

因為很多新平臺都是脫胎于民間原有的小貸、擔保、保理等公司，它們本身就有一些合作關系要好的機構、客戶，在平臺產(chǎn)品基本完善的情況下，可以對這些用戶開放內(nèi)測。這樣既可以用一些獎勵方式給予他們回饋，也能讓他們?yōu)槠脚_提供一些可靠性建議。

平臺特色產(chǎn)品的群體。

除了市場上常見的車貸、房貸外，很多新平臺還會對一些細分領域做一些借貸項目，比如環(huán)保回收、酒水供應、糧食收購、學生借貸等領域都鮮有競爭對手。在這些細分領域，平臺就可以集中資源向這些垂直領域的人群做精準推廣。筆者認為，目前網(wǎng)貸投資市場教育還遠遠不成熟，廣撒網(wǎng)不是新平臺推廣的正確方式，反而聚焦到一個小領域卻往往能開花結(jié)果。比如某平臺針對當?shù)卮笾袑Ｔ盒ｉ_展學生貸業(yè)務，那么相應的出借客戶也可以從這些學生、教師群體中尋找。拿一個普通的省會城市來說，當?shù)赜?5所大中專院校，這些院校的學生雖然平均經(jīng)濟實力不高，但仍不乏富家高干子弟，另外對有限的教師群體也可以盡力挖掘。因為學生、教師對自己群體比較了解，對這類借款項目天然更具親和性，也愿意投資。

最后，少碰羊毛，且行且珍惜。

平臺信息披露不完善?

目前90%以上的P2P平臺信息披露不完善，可以說這一痛點也可能成為未來小而美平臺雄霸一方的生存邏輯。筆者曾在《簡單5步給小平臺做美容手術》、《嚴刑重罰之下，P2P對項目披露招還是不招?》中都曾多次強調(diào)，無論是監(jiān)管規(guī)范意見的出臺，還是投資人市場教育的逐步深入，P2P平臺尤其是新平臺都要把信息披露做成一項頭等大事來對待，馬虎不得。

筆者觀察了20多家一線成熟平臺，發(fā)現(xiàn)很多平臺的信息披露非常之少，網(wǎng)貸小白搜羅完整個網(wǎng)站，甚至都不知道平臺老板是誰。簡而言之，品牌優(yōu)勢并不能有效替代平臺透明度的不足。筆者這里尋找到一些新平臺可以在平臺信息披露突圍的方向，下面列舉出來，讀者朋友可以對照上述兩篇文章一并閱讀。

股東有哪些?有沒有股東自律公約展示?

組織機構是什么?管理團隊什么背景?

專家顧問有哪些?法務顧問、審計顧問都有誰?

運營數(shù)據(jù)展示了哪些，黑名單、壞賬率、逾期率、資金托管、利潤來源、投資人數(shù)據(jù)?

(數(shù)據(jù)不光鮮沒問題，先有個態(tài)度)

借款人借款用途、還款來源這兩項在大多數(shù)平臺上只是簡單的“短期資金周轉(zhuǎn)”、“正常經(jīng)營收入來源”等搪塞敷衍。這兩項可以更加透明一些。

借款人一旦逾期壞賬，質(zhì)押物的處置收購方是誰?有無相關代銷、承銷資質(zhì)?

總之在信息披露上的原則是，有的一定要展示，哪怕是做一下合理的包裝，而沒有的千萬不要隨意添加。其他有關安全保護方面的信息展示，不要僅限于官方性的陳述，坦誠與否，投資人一看即知曉。

比如技術安全防護方面的說明，與其說“技術團隊從事軟件開發(fā)、安全維護多年，經(jīng)驗豐富。每日數(shù)據(jù)雙備份，技術人員24小時值守”，倒不如展示一張技術團隊合影，并對技術總監(jiān)等人做一個簡單的工作履歷介紹，這樣更能取信于人。

平臺去擔保，風險準備金還要不要?

平臺作為信息中介，已經(jīng)成為不容置疑的監(jiān)管要求。但信息中介就意味著平臺不能為投資人做資金擔保，那么新平臺在應對大平臺生存競爭的環(huán)境下更加脆弱。那么如何才能在作為居間身份的這一大前提下，為自己合理增信呢?

我們以風險準備金這一行業(yè)內(nèi)的資金保障方式為例做一簡單探討。筆者在中國政法大學聽李愛君教授講解時，她提到，無論風險準備金從借款人賬戶扣除一部分還是從出借人的投資收益中扣除一部分，其實質(zhì)都是由平臺來操縱這一賬戶的，本質(zhì)上還是平臺自擔保。那如何化解這一困局呢?我們不妨換一個角度，既然風險準備金是為防止借款人壞賬逾期而設定所以才有自擔保嫌疑，那么我們這樣定義它，就是為防止平臺在雙方借貸行為中不當?shù)木娱g行為導致出借人無法按時獲得應收賬單而設定的準備金不就可以洗清擔保嫌疑了嗎?筆者這里斗膽擬定一個詞，叫居間過失準備金或信息不當保證金，——因為平臺作為居間人，在借款人、出借人的借貸活動中，因調(diào)查借款項目記錄信息錯誤、風控審核過于寬松、網(wǎng)絡技術支持不到位等不當?shù)木娱g行為，致使出借人無法按約獲得應收款額而設定賠付的保證金。

這樣平臺就不再是為借款人保擔保，而是為自己的居間過失承擔后果，這樣自然就脫離了自擔保嫌疑。

上面只是舉了一個例子，另外關于新平臺的其他軟增信方式，以后筆者會另辟文章與大家探討，也愿與大家就上述風險準備金機制做深入探討。

電子合同與線下借款合同如何解決時間錯位問題?

新平臺與老平臺在項目資金募集時間上面有天然不同。老平臺的投資用戶基數(shù)很大，如果項目當天審核通過，那么當天發(fā)標一般都能滿，生成的電子合同與線下合同的時間就能對得上。但新平臺往往一個標到募集周期結(jié)束時才會滿標，這樣就會導致線下簽訂的合同時間與線上不符，無法從法律上做到兩份合同的時間對等。

筆者就該問題咨詢過不少行業(yè)人士，大家對這一問題也沒有根本性解決方案。筆者就此提出兩個基本思路， 將線下項目轉(zhuǎn)為債權發(fā)標，即可避免因追求點對點散標對時間錯配的問題。即使目前監(jiān)管意見對債權轉(zhuǎn)讓不持積極看法，但筆者認為，只要平臺走的真實可靠的債權項目，就不必過于擔心。另外還有一個小技巧，平臺支持站內(nèi)凈值標發(fā)布，即以某投資人的待收額作為凈值標發(fā)布，那么也就不存在時間差問題了?？墒沁@個技巧又涉及了這位投資人和平臺的千絲萬縷的關系了，所以筆者建議可以在這一方面適當改進一下。 利用平臺有效的營銷活動刺激標的當天滿標，比如項目發(fā)標前一天在客戶交流群就該項目做一個展示，對投資人的相關疑問及時解答，又比如可以對該項目施以獎勵等，同時對借款人的借款時間盡可能延長?？傊?，這兩種辦法都治標不治本，筆者也誠邀專業(yè)人士就這一問題做更深入的解讀。

為什么投資人不幫我做口碑傳播?

投資人幫助平臺做傳播，首先是認可了平臺的安全度，筆者有很多文章對此有專門論述，這里不做展開。再者，對平臺的體驗上比較認可，有時一些小的細節(jié)都會打動用戶，讓用戶幫你去做推介。筆者下面列舉一些很多平臺在用戶運營上不太在意或極易忽視的一些細節(jié)，給大家提供一些幫助。

提供一個讓用戶能輕松訪問平臺的方式。比如在“我的賬戶”頁面，提示用戶點擊按鈕后會添加網(wǎng)站網(wǎng)址到瀏覽器收藏夾欄，再比如提示用戶把該公眾號發(fā)送到手機桌面，方便打開瀏覽推送的信息等。

為用戶提供一個添加緊急聯(lián)絡人的功能，這樣能方便在該投資人失聯(lián)情況下尋找到相關人。從另一層面講，筆者認為如果客服回放得當，那么假使目前有 3000位注冊用戶，其中有1000位填寫了緊急聯(lián)絡人，那么這些緊急聯(lián)絡人也能作為我們開拓投資用戶的一個優(yōu)質(zhì)名單。試想，通過這種方法，我們是否可以放大很多客戶來源呢?

現(xiàn)在有不少平臺都在用戶投標成功后引導用戶把該消息分享到社交媒體，這一技巧也能嘗試使用。

每位投資人都有專屬的客服顧問，在“我的賬戶”中能夠看到該顧問的頭像、QQ、固話等，并且可以對其服務做星級評價。這樣拉伸了投資人對平臺的好感，也能從一定程度上刺激投資人為平臺的這類小服務、小創(chuàng)新做正面?zhèn)鞑ァ?/span>

上述只是總結(jié)了一些小技巧，而讓用戶主動幫我們傳播的關鍵基礎還是平臺的安全、體驗。如果基礎工作做不好，再多的技巧也無能為力。